Ричард Ангер: анализ по рукам и бизнес

Алексей Шлыков / Мар.18.2018. / Нет комментариев

Вниманию читателей блога предлагается перевод статьи известного хиролога Ричарда Ангера из журнала «Hand Analysis Journal» (Volume 1, Issue 3, 1987), в которой автор рассказывает о практической пользе хиромантии применительно к бизнесу и искусству продаж. Основатель и руководитель Международного института анализа рук размышляет о значении пальцев на руке продавца, обращая внимания на значения отдельных фаланг.

Анализ по рукам и бизнес / Ричард Ангер

Один из вариантов делового применения анализа по руке, представляющий для меня особый интерес, заключается в возможности помочь менеджерам организаций, занимающихся продажами, в лучшем понимании и налаживании общения со своими сотрудниками. В данной статье, состоящей из двух частей, мы рассмотрим ряд моментов, которые могут сообщить ладони продавцов.

С одной стороны, нет ни одной части руки, ни одной линии на ладони, которая с уверенностью сообщили бы нам, что продавец обязательно будет успешен. С другой стороны, существуют способы определить сильные и слабые стороны продавца, выяснить его мотивацию, то, как он реагирует на давление и какой стиль управления, скорее всего, увеличит его продажи. Благодаря анализу по руке мы также можем увидеть, как человек склонен обращаться со временем, степень его уверенности в себе, организаторские способности и массу других вещей, представляющих большой интерес как для любого менеджера по продажам, так и для самого продавца.

Начнем наше исследование с пальцев. Каждый из четырех пальцев руки может представлять собой отдельную стадию процесса продаж. Какой бы из пальцев не был внешне сложен лучше всего, соответствующий аспект процесса продаж будет усилен, и наоборот, если пальцы сформированы не очень удачно (искривлены, скрючены, плохо посажены, не сбалансированы и т.д.), то они представляют собой области потенциальных проблем. На приведенной ниже таблице представлены роли разных пальцев.

Доминирующий палец Этап процесса продаж Потенциальные преимущества Потенциальная слабость В условиях стресса Мотивация
Меркурий Идея Коммуникационные навыки; быстрое мышление Слишком много разговоров Ретируется Быть услышанным
Аполлон Подход Навыки работы с людьми
Страх быть отвергнутым Склонен обороняться Получить признание
Юпитер Завершение Уверенность в себе Склонность переусердствовать Становится враждебным Уважение
Сатурн Контроль Выполняет предписания Социальная неуклюжесть Ощущает вину Безопасность

У большинства продавцов, которых я встречал, имелся длинный палец Меркурия. Сообразительные, проницательные и умные, эти продавцы были способны хорошо размышлять, стоя на своих двоих, и ясно излагать идеи. Когда человек обладает длинным и прямым пальцем Меркурия, то способен внушить доверие (безотносительно к остальным факторам руки). На этапе процесса продаж, на котором такие люди выделяются, можно увидеть лавирование между сервисом/продуктом, который они презентуют, и необходимостью и возможностью оплаты со стороны потенциального покупателя. Сильные Меркурианцы также искусны в обнаружении знаков и возражений со стороны покупателя задолго до того, как они становятся очевидными. Они склонны рассматривать процесс продаж как профессиональную игру, и применяют свою стратегию и красноречие, чтобы одержать в этой игре победу. Людям данного типа трудно научиться оставаться спокойными в то время, когда происходит процесс продажи; и это является для них большой проблемой. И, как это ни парадоксально, когда они находятся в состоянии стресса, то склонны ретироваться. Выступая в роли менеджера по продажам, если вы поощрите их рассказывать о своих проблемах, это может помочь им почувствовать себя лучше, а также лучше играть свою роль.

Проверьте, какая из фаланг на пальце Меркурия доминирует. Продавцы с выраженной нижней фалангой (т.е. те, чья нижняя фаланга мизинца явно крупнее остальных) отличаются более материалистическим подходом к продажам. («Почувствуете запах нового автомобиля, ощутите качество обивки; давайте включим сцепление и посмотрим, на что способна машина».) Меркурианцы с более выраженными средними фалангами используют более практический подход (они обращают внимание на график затраты топлива на милю), а Меркурианцы с доминирующими верхними фалангами продают скорее концепцию, чем продукт («я вижу тебя сейчас снизу вверх с развивающимися на ветру волосами»).

Если вы являетесь менеджером по продажам, то какой тип продавца предпочтительнее для вас? Можете ли вы помочь каждому типу сотрудников с той формой продаж, что удобны для него/нее? Вы загружаете продавца с выраженной нижней фалангой графиками и торговыми встречами? Проверьте кончик пальца. Меркурианцы с квадратным кончиком мизинца обладают превосходным бизнес-чутьем (менеджеры, пожалуйста, обращайте внимание на крупный большой палец и линию Головы, отделенную от линии Жизни, так как обладатели таких рук могут стать вашими конкурентами в следующем году); Меркурианцы с заостренным кончиком пальца очень интуитивны; а Меркурианцы с лопатообразным кончиком пальца отличаются ненасытным любопытством.

В то время как Меркурий получает идею продажи и стремится общаться, ничего не может произойти без «особого подхода» («the approach”), и теперь мы находимся в царстве Аполлона. Поскольку Аполлон имеет дело с самопрезентацией и социальными навыками, те, кто обладает сильными пальцами Аполлона, в большей степени склонны превращать незнакомцев в потенциальных клиентов. Способность наладить контакт, произвести хорошее впечатление и создать интерес – это сильный набор тех, у кого доминируют пальцы Аполлона.

Поскольку Аполлонийцы склонны все воспринимать слишком лично, в интересах руководства помочь им справляться с неизбежными сложностями в продажах. Я знаю одного менеджера по продажам, сотрудники которого хранят тетрадь с отзывами, наполненную благодарственными письмами, газетными вырезками и достижениями компании. Когда продавец сталкивается с неделей постоянных отказов, его навещает менеджер и они вместе изучают эту тетрадь. Аполлонийцы лучше всего работают в атмосфере обильной положительной обратной связи и ценят тот тип начальника, который склонен находиться в тесном личном контакте. И снова: проверьте размеры фаланг*, кончики пальцев и т.д. – все это даст много информации о вашем продавце-Аполлонийце.

После того, как была проведена презентация, продавец нуждается в хорошем пальце Юпитера, чтобы закрыть продажу. По моему опыту, самыми успешными продавцами были те, кто объединил навыки по Меркурию или Аполлону с мощным указательным пальцем. В большинстве случаев, когда продавец был недостаточно успешен, проблема заключалась не в их способностях эффективно проводить встречу или общаться, а в их способности закрыть продажу. Я встречал нескольких успешных продавцов со слабыми указательными пальцами, но они скорее являются исключениями. Как продавцы Юпитерианцы отличаются влиятельностью, прямотой, ориентированностью на действие и самозамотивированностью. Они нуждаются в большой свободе действий и не реагируют на присутствие менеджера по продажам. Они очень многого ожидают от себя, и частой проблемой для них является склонность переусердствовать.

Средняя фаланга пальца Юпитера является ключевой для успеха в процессе продажи. Имея отношение к нашей ориентации на успех, статусу, пониманию успеха и т.д., данная фаланга занимает важное место при любом осмотре рук продавца. Обладатели невыраженной средней фаланги на пальце Юпитера обычно не мотивированы деньгами и не имеют четкого представления о своих целях. Они гордятся тем, что не являются частью системы статус-и-вознаграждение; они сознательно отказываются от продвижения по службе. Если вы сможете найти другую мотивационную кнопку и будете готовы мириться с их неустойчивыми показателями по продажам, то, вполне возможно, вы сможете сосуществовать с этим типом ваших сотрудников. Такие люди могут быть очень успешными, но они никогда не станут частью системы.

Теперь пришло время для оформления документов, контроля, благодарственных писем, рекомендаций и т.д. Пришло время для Сатурна. По моему опыту, большинству успешных продавцов вполне достаточно среднего пальца Сатурна (прямого, сбалансированного, не слишком длинного), чтобы эффективно взаимодействовать с этой энергией; чтобы быть успешным продавцом, доминирования Сатурна не нужно. Сатурнианцы ориентированы на детали, стремятся к безопасности, благоразумны и следуют процедуре. Они работают наилучшим образом в контролируемой обстановке с четким описанием работы. Из них получаются хорошие администраторы для домашнего офиса, однако их склонность к одиночеству обычно удерживает их от совершения продаж.

Существует гораздо больше моментов, которые можно почерпнуть только из анализа пальцев. Этот обзор просто указывает на некоторые из наиболее очевидных факторов, что могут быть извлечены специалистами по продажам и управлению из анализа ладоней.

В следующем выпуске «Hand Analysis Journal» мы больше внимания уделим топологии и линиям, поскольку они связаны с эффективностью продаж.


* Здесь мы сделаем отступление, так как некоторые моменты измерений могут быть не знакомы читателям. Конечно, если мы посмотрим на свои ладошки с тыльной стороны, то длина каждой более низкой фаланги всегда будет больше, чем длина той фаланги, что находится выше. Хироманты измеряют «длины» фаланг, смотря на пальцы со внутренней стороны ладони. То есть фактически они смотрят на места сгибов пальцев. Длины фаланг пальцев оцениваются по тому расстоянию, что находится между сгибами пальцев, т.е. между складками кожи.

 Источник: Unger R. Hand Analysis and Business // Hand Analysis Journal. – Volume 1, Issue 3. — Spring 1987. – С. 8-9.

Оставить комментарий